Ближайшая дата курса: узнать дату

Следующая дата курса: n/a

Специалист по продажам. Уровень 1. Теория и практика активных продаж

Где взять новых клиентов? Как увеличить продажи? Как обойти конкурентов? Как лучше координировать усилия сотрудников из разных отделов для достижения максимального результата?

Для того, чтобы само выражение «увеличение объёма продаж» не звучало для Вас как абстракция без какой-либо конкретики, необходимо, во-первых, понять, из чего конкретно складывается объём продаж. Во-вторых, важно уметь разделять данное понятие на конкретные составляющие, чтобы потом можно было работать с каждым из них отдельно, анализируя и оптимизируя каждую соответственно.

В условиях нестабильной экономической ситуации привлекать новых клиентов становится сложнее: конкуренция растёт, а потенциальные покупатели становятся более придирчивыми и требовательными. Что делать, как правильно заявить о себе и оставить конкурентов позади? На курсе МГТУ Н.Э. Баумана, посвященному теории и практики эффективных продаж, Вы найдёте ответы на эти и многие другие вопросы!

На курсе Вы узнаете:

  • алгоритм успешных продаж;

  • основы управления конфликтными ситуациями (работа с жалобами, возражениями и претензиями);

  • правила продуктивного телефонного общения;

  • инструменты маркетинговой коммуникации с потребителем и многое другое;

Записывайтесь на обучение и прокачивайте навыки эффективных продаж!

Модуль

ак.ч.

Кто такой менеджер по продажам?

  • Роль, функции менеджера по продажам. Профстандарты для МП;
  • Что надо знать продажах – маркетинговая азбука для МП?
  • Какова специфика деятельности МП в разных видах продажах B2C, B2B, телемаркетинг, продажа услуг;
  • Что включает персональная эффективность менеджера по продажам: базовые навыки и компетенции МП;
  • Тестируем способности к продажам. Диагностика базовых компетенций МП.

Практикум: моделирование качеств продавца для разных бизнесов, деловая игра: «Найди себя в продажах!»

2 ак.ч.

Алгоритм успешных продаж:

  • Понятие продажи полного цикла;
  • Этапы продаж.

Практикум: Моделирование процесса продажи полного цикла

2 ак.ч.

Клиентоориентированный подход в продажах. (Практикум-Тренинг):

  • Основы клиеноориентированного подхода в продажах (АВСD/DISC);
  • Навыки подстройки под клиентов;
  • Стратегии поведения с каждым типом клиента;
  • Тестирование на принадлежность к тому или иному поведенческому типу;
  • Составление профиля каждого типа клиентов и способов его распознавания.

Практикум: Деловая игра Любимый клиент», моделирование процесса продажи разным типам клиентов

4 ак.ч.

Поиск клиентов:

  • Кто наш клиент, портрет клиента и целевой аудитории;
  • Технологии поиска;
  • Формирование баз клиентов;
  • Маркетинг и PR в поиске клиентов;
  • CRM и возможности нетворкинга и веб-технологий в поисках клиентов.

Практикум: Подготовка портрета целевой группы и описания основных потребностей потенциальных клиентов

2 ак.ч.

Телефонные продажи:

  • Специфика телефонных продаж. Преодоление «телефонного барьера» при холодных звонках;
  • Подготовка к звонку: аргументы, ключевые фразы, сценарий беседы;
  • Как написать сценарий для телемаркетинга. Образцы сценариев;
  • Психологическая подготовка: как настроить себя на успех;
  • Формирование клиентской базы: где взять первоначальные контакты и как организовать работу с ними;
  • Первичный контакт с клиентом по телефону: как «забросить крюк» и вызвать интерес к себе;
  • Техники выявления лиц, принимающих решение;
  • Преодоление сопротивления контакту: отговорки «нам ничего не нужно», «у нас уже все есть», «пришлите по факсу» и т. д. и как их преодолеть;
  • Прохождение секретарского барьера;
  • «Пожалуйста, перезвоните мне» или как оставить сообщение на автоответчик, чтобы Вам вернули звонок;
  • Управление инициативой в телефонном разговоре: как привести клиента к необходимому результату;
  • Представление продукта: особенности презентации по телефону и наиболее частые ошибки;
  • Использование вопросов для убеждения клиента;
  • Техники закрытия сделки при телефонном контакте.

Практикум: Составление каждым участником программы применения полученных знаний и навыков в своей работе.

4 ак.ч.

Установка контакта в В2В, в В2С (Практикум):

  • Установление контакта через разные средства коммуникации: вербальные, невербальные, паравербальные;
  • Средства установления контакта: знакомство, вступление-комплимент, благодарность, рекомендательное вступление, вступление-подарок, вступление-потребительская ценность, вступление с поводом, вступление на основе общности;
  • Техники малого разговора;
  • Особенности национальных приветствий.

2 ак.ч.

Вскрытие потребности. Воронка вопросов и СПИН в В2В, в В2С. (Практикум):

  • Умение задавать вопросы;
  • Активное слушание;
  • Техники подтверждение потребностей;
  • Воронка вопросов;
  • Интересы клиента;
  • Осознанные и неосознанные потребности;
  • Техника СПИН.

6 ак.ч.

Презентация решения в В2В, в В2С:

  • Свойство, преимущества, выгода – создаем аргументацию;
  • ВЫ-позиция;
  • Методы усиления презентации;
  • Особенности аудитории и статуса клиентов;
  • Алгоритм ответа на вопросы в презентации.

Практикум: Подготовка презентации для разных типов клиентов

4 ак.ч.

Закрытие сделки. (Практикум):

  • Признаки готовности клиента к закрытию сделки;
  • Приемы завершения сделки.

2 ак.ч.

Итоговый экзамен — проведение полного цикла продажи (телефонные продажи, В2В, В2С)

2 ак.ч.

Сервис как стратегия компании, послепродажное обслуживание:

  • Стратегия сервиса – инструмент лидерства;
  • Сервис: понятие, история, национальные особенности;
  • Сервис: услуга и обслуживание;
  • Сервис и имидж компании;
  • Кому нужны жалобы?

Практикум: Разработка стратегий сервиса для конкретных бизнесов

2 ак.ч.

Компоненты и технологии сервисной компании:

  • Технология построения сервиса: от замысла к оценке эффективности;
  • Компонент сервиса — сайт компании: задачи, организация, электронные продажи, презентации;
  • Компонент сервиса — телефонные коммуникации с клиентами: стандарты приемов звонков, переадресация, характеристики персонала (доброжелательность);
  • Компонент сервиса — организация пространства для Клиентов и сотрудников.

Практикум: анализ сайтов торговых компаний, анализ сервиса компаний-лидеров рынка (сервисный бейнчмаркетинг)

2 ак.ч.

Источники развития сервиса в компании

  • Управление сервисом через Клиента: его ожидания, исследования удовлетворенности, опросы, развитие сервисных программ, жалобы клиентов;
  • Программы лояльности – цель, особенности построения, успешные примеры;
  • Источники развития сервиса: неудовлетворенность клиентов и сотрудников, ошибки конкурентов, разработка предложений — работа над ошибками.
  • Корпоративная книга продаж.

Практикум: разработка инструментов оценки качества и сервиса в компании

4 ак.ч.

40 ак.ч.

Стоимость обучения:  15 450р.

Даты

Время

Цена

Место занятий

Преподаватель

krasnov

Краснов Сергей Александрович

Директор по развитию компании «Доходная Лига». Последние четыре года бизнес тренер, читает авторские тренинги на MBA и магистерских программах по маркетингу, рекламе, PR, при РУДН, РЭУ Г В Плеханова, Финансовый университет при правительстве РФ, РАНХиГС, Высшая школа экономики, Высшая школа коммерции HEC Paris, London Business School. Член Российской Ассоциации по связам с общественностью (РАСО), Член Гильдии маркетологов России.

После успешного прохождения образовательных программ, предлагаемых МГТУ им. Н. Э Баумана, вы получите один из следующих документов:

свидетельство-внимание(зел)

Сертификат (на русском языке с дублированием информации на английском языке) установленного образца, в котором будут указаны полное наименование программы и количество часов обучения.

макет-свидетельства-важно(зел)

Удостоверение о повышении квалификации (на русском языке), в котором будут указаны полное наименование программы и количество часов обучения.

+ Программа курса

Модуль

ак.ч.

Кто такой менеджер по продажам?

  • Роль, функции менеджера по продажам. Профстандарты для МП;
  • Что надо знать продажах – маркетинговая азбука для МП?
  • Какова специфика деятельности МП в разных видах продажах B2C, B2B, телемаркетинг, продажа услуг;
  • Что включает персональная эффективность менеджера по продажам: базовые навыки и компетенции МП;
  • Тестируем способности к продажам. Диагностика базовых компетенций МП.

Практикум: моделирование качеств продавца для разных бизнесов, деловая игра: «Найди себя в продажах!»

2 ак.ч.

Алгоритм успешных продаж:

  • Понятие продажи полного цикла;
  • Этапы продаж.

Практикум: Моделирование процесса продажи полного цикла

2 ак.ч.

Клиентоориентированный подход в продажах. (Практикум-Тренинг):

  • Основы клиеноориентированного подхода в продажах (АВСD/DISC);
  • Навыки подстройки под клиентов;
  • Стратегии поведения с каждым типом клиента;
  • Тестирование на принадлежность к тому или иному поведенческому типу;
  • Составление профиля каждого типа клиентов и способов его распознавания.

Практикум: Деловая игра Любимый клиент», моделирование процесса продажи разным типам клиентов

4 ак.ч.

Поиск клиентов:

  • Кто наш клиент, портрет клиента и целевой аудитории;
  • Технологии поиска;
  • Формирование баз клиентов;
  • Маркетинг и PR в поиске клиентов;
  • CRM и возможности нетворкинга и веб-технологий в поисках клиентов.

Практикум: Подготовка портрета целевой группы и описания основных потребностей потенциальных клиентов

2 ак.ч.

Телефонные продажи:

  • Специфика телефонных продаж. Преодоление «телефонного барьера» при холодных звонках;
  • Подготовка к звонку: аргументы, ключевые фразы, сценарий беседы;
  • Как написать сценарий для телемаркетинга. Образцы сценариев;
  • Психологическая подготовка: как настроить себя на успех;
  • Формирование клиентской базы: где взять первоначальные контакты и как организовать работу с ними;
  • Первичный контакт с клиентом по телефону: как «забросить крюк» и вызвать интерес к себе;
  • Техники выявления лиц, принимающих решение;
  • Преодоление сопротивления контакту: отговорки «нам ничего не нужно», «у нас уже все есть», «пришлите по факсу» и т. д. и как их преодолеть;
  • Прохождение секретарского барьера;
  • «Пожалуйста, перезвоните мне» или как оставить сообщение на автоответчик, чтобы Вам вернули звонок;
  • Управление инициативой в телефонном разговоре: как привести клиента к необходимому результату;
  • Представление продукта: особенности презентации по телефону и наиболее частые ошибки;
  • Использование вопросов для убеждения клиента;
  • Техники закрытия сделки при телефонном контакте.

Практикум: Составление каждым участником программы применения полученных знаний и навыков в своей работе.

4 ак.ч.

Установка контакта в В2В, в В2С (Практикум):

  • Установление контакта через разные средства коммуникации: вербальные, невербальные, паравербальные;
  • Средства установления контакта: знакомство, вступление-комплимент, благодарность, рекомендательное вступление, вступление-подарок, вступление-потребительская ценность, вступление с поводом, вступление на основе общности;
  • Техники малого разговора;
  • Особенности национальных приветствий.

2 ак.ч.

Вскрытие потребности. Воронка вопросов и СПИН в В2В, в В2С. (Практикум):

  • Умение задавать вопросы;
  • Активное слушание;
  • Техники подтверждение потребностей;
  • Воронка вопросов;
  • Интересы клиента;
  • Осознанные и неосознанные потребности;
  • Техника СПИН.

6 ак.ч.

Презентация решения в В2В, в В2С:

  • Свойство, преимущества, выгода – создаем аргументацию;
  • ВЫ-позиция;
  • Методы усиления презентации;
  • Особенности аудитории и статуса клиентов;
  • Алгоритм ответа на вопросы в презентации.

Практикум: Подготовка презентации для разных типов клиентов

4 ак.ч.

Закрытие сделки. (Практикум):

  • Признаки готовности клиента к закрытию сделки;
  • Приемы завершения сделки.

2 ак.ч.

Итоговый экзамен — проведение полного цикла продажи (телефонные продажи, В2В, В2С)

2 ак.ч.

Сервис как стратегия компании, послепродажное обслуживание:

  • Стратегия сервиса – инструмент лидерства;
  • Сервис: понятие, история, национальные особенности;
  • Сервис: услуга и обслуживание;
  • Сервис и имидж компании;
  • Кому нужны жалобы?

Практикум: Разработка стратегий сервиса для конкретных бизнесов

2 ак.ч.

Компоненты и технологии сервисной компании:

  • Технология построения сервиса: от замысла к оценке эффективности;
  • Компонент сервиса — сайт компании: задачи, организация, электронные продажи, презентации;
  • Компонент сервиса — телефонные коммуникации с клиентами: стандарты приемов звонков, переадресация, характеристики персонала (доброжелательность);
  • Компонент сервиса — организация пространства для Клиентов и сотрудников.

Практикум: анализ сайтов торговых компаний, анализ сервиса компаний-лидеров рынка (сервисный бейнчмаркетинг)

2 ак.ч.

Источники развития сервиса в компании

  • Управление сервисом через Клиента: его ожидания, исследования удовлетворенности, опросы, развитие сервисных программ, жалобы клиентов;
  • Программы лояльности – цель, особенности построения, успешные примеры;
  • Источники развития сервиса: неудовлетворенность клиентов и сотрудников, ошибки конкурентов, разработка предложений — работа над ошибками.
  • Корпоративная книга продаж.

Практикум: разработка инструментов оценки качества и сервиса в компании

4 ак.ч.

40 ак.ч.

Стоимость обучения:  15 450р.

+ Расписание

Даты

Время

Цена

Место занятий

Преподаватель

+ Преподаватели
krasnov

Краснов Сергей Александрович

Директор по развитию компании «Доходная Лига». Последние четыре года бизнес тренер, читает авторские тренинги на MBA и магистерских программах по маркетингу, рекламе, PR, при РУДН, РЭУ Г В Плеханова, Финансовый университет при правительстве РФ, РАНХиГС, Высшая школа экономики, Высшая школа коммерции HEC Paris, London Business School. Член Российской Ассоциации по связам с общественностью (РАСО), Член Гильдии маркетологов России.

+ Документы об окончании

После успешного прохождения образовательных программ, предлагаемых МГТУ им. Н. Э Баумана, вы получите один из следующих документов:

свидетельство-внимание(зел)

Сертификат (на русском языке с дублированием информации на английском языке) установленного образца, в котором будут указаны полное наименование программы и количество часов обучения.

макет-свидетельства-важно(зел)

Удостоверение о повышении квалификации (на русском языке), в котором будут указаны полное наименование программы и количество часов обучения.

+ Отзывы

Программа курса разработана с учетом профстандартов Министерства труда и социальной защиты РФ.